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定价与利润

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定价与利润

为企业制定高效的定价战略

Kogan Page,

15 Minuten Lesezeit
10 Take-aways
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Was ist drin?

上调价格是提高利润最快捷的方式。

评级

8

关键特征

  • 实用性

导读荐语

价格是企业竞争最重要的领域之一。在其他因素相同的情况下，价格越高，收入就会越多，利润也就越高。尽管定价如此重要，但很多参与定价工作的高管竟然是对定价知之甚少的外行，很多人定价时甚至完全依靠直觉。在资深财会专家彼得·希尔看来，这不免有些讽刺。在本书中，作者讨论了常见的定价误区和最佳的定价策略，并为企业提出了一些简单易行而且效果很好的定价建议。读者可以根据自己的实际需要酌情选择。毕竟，不是所有的汽车经销商都要按照作者的建议，到了圣诞节就要给客户寄贺卡。希尔说，他的定价理念“既适用于苹果公司，也适用于卖苹果的水果摊贩”。本书观点睿智、实用性强，适用于“CEO、财务总监、销售主管、营销分析师、会计师、战略策划师”以及销售产品与服务的所有其他人员。getAbstract在此向你特别推荐。

浓缩书

要挣钱，先涨价

提高利润的方式有五种：1）开发新客户；2）增加现有客户的购买量；3）降本增效；4）提高产品的“平均价值”——例如，进行业务打包；5）提高价格。

在这些做法中，提高价格的效果肯定是立竿见影的。这个道理很简单，但很多人就是不愿接受。他们担心涨价会导致成交量降低，甚至降到零。但客户研究则指出，68%的客户如果不再购买某公司的产品，并不是因为价格原因，而是因为他们“觉得”该公司“不关心”他们的需求，只有10%的客户将价格作为第一位的考虑因素。

很多销售人员错误地认为，销售业绩不好是因为价格太高。但事实上，原因很可能是多方面的。例如，在给客户报价时，他们可能没能向客户充分证明，自己的产品或服务是客户的最佳选择；在报价后，也未能进行后续跟进。很多销售人员甚至都不知道自己销售的成功率是多少。

冲突或拒绝

和大多数人一样，销售人员也希望尽量避免冲突，通常不会主动抬高价格，因为他们觉得这样会得罪客户，引发争执。

他们担心，如果抬高价格，客户肯定不会接受。对于销售人员，甚至销售代表来说，涨价是一个让他们望而却步的陌生领域。相信大部分销售人员都有因为价格同客户发生不快的经历。

关于作者

彼得·希尔 （Peter Hill）是马克霍特公司（Mark Holt & Co Ltd.）和Healium LLP公司的合伙人，也是定价与盈利问题的特约发言人。

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