Ценообразование как источник прибыли

Разработка стратегии ценообразования для вашего бизнеса

Kogan Page, 2013

15 min read

10 take-aways

Text available

What's inside?

Повышение цен – самый простой и быстрый путь к получению дополнительной прибыли.

Рейтинг редакции

Характеристики

Практические советы

Рецензия getAbstract

По своему значению для успешной коммерческой деятельности вряд ли что-то может сравниться с ценообразованием. При прочих равных чем выше цены, тем выше выручка и прибыль. К сожалению, говорит автор книги, большинство руководителей, принимающих решения о ценах, имеют смутное представление о том, как это надо делать. В своей книге он развенчивает популярные мифы о ценообразовании, описывает механизм установления оптимальных цен и предлагает простые рекомендации, как повысить прибыль компании за счет продуманного подхода к ценообразованию. Советы автора в одинаковой степени применимы и к гигантской международной корпорации, и к небольшому овощному магазину. getAbstract рекомендует это практическое руководство по ценообразованию исполнительным и финансовым директорам, менеджерам по продажам, рыночным аналитикам, бухгалтерам, специалистам по стратегическому планированию, а также всем, кто занимается продажей товаров и услуг.

Краткое содержание

Хотите увеличить прибыль – повышайте цены

Повысить прибыльность бизнеса можно пятью способами: 1) найти новых клиентов; 2) заставить имеющихся клиентов покупать больше продукции; 3) сократить затраты, повысить эффективность или производительность (или то и другое вместе); 4) увеличить “среднюю стоимость” продукта, например сформировать комплексные предложения; 5) повысить цены.

Последний вариант – просто заставить покупателей платить больше – самый быстрый и легкий путь к получению дополнительной прибыли. Впрочем, большинство бизнесменов не считают такой подход рациональным. Они опасаются, что рост цен приведет к резкому падению объема продаж. Однако опросы потребителей показывают, что люди намного чаще (в 68% случаев) перестают покупать товары определенной компании из-за ее безразличного отношения к клиентам, чем из-за высоких цен (в 10% случаев).

Менеджеры по продажам любят объяснять свою неспособность заключить ту или иную сделку слишком высокими ценами, хотя истинные причины могут быть совершенно другими. Так, представляя клиентам свои ценовые предложения или смету расходов по проекту, менеджер может не сообщить информацию, которая бы убедила этих клиентов выбрать именно его компанию в качестве поставщика или подрядчика. Более того, многие даже не отслеживают реакцию клиента на сделанное предложение. На удивление большое число специалистов по продажам не следит за своим “коэффициентом эффективности” – отношением количества сделанных предложений к количеству заключенных сделок.