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Wie Sie Services verkaufen statt Produkte

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Wie Sie Services verkaufen statt Produkte

Harvard Business Manager,

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Wie verkaufe ich wem was? Nutzungsbasierte Geschäftsmodelle brauchen völlig neue Antworten auf die alte Vertriebsfrage.

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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Umsetzbar
  • Überblick

Rezension

Nutzungsbasierte Geschäftsmodelle haben Konjunktur. Wie erfolgreich man damit sein kann, zeigt nicht zuletzt das Beispiel Microsoft, das längst keine Lizenzen mehr verkauft, sondern Software as a Service anbietet. Funktionieren kann das nur, wenn der Vertrieb sich neu erfindet, meint Marketingprofessor Doug J. Chung. Wie das geht, erläutert er schlüssig und klar in diesem Artikel. Dabei benennt er kritische Punkte, mit denen der Erfolg steht und fällt. Das mag nicht allen Vertrieblern gefallen, hilfreich ist es allemal.

Zusammenfassung

Wenn Sie auf ein nutzungsbasiertes Geschäftsmodell umsteigen wollen, brauchen Sie eine ganz neue Vertriebsstrategie.

Immer mehr Unternehmen der Technologiebranche wandeln ihr produktbasiertes Geschäftsmodell in ein nutzungsbasiertes um. Sie verkaufen ihren Kunden kein Produkt mehr, sondern lassen sie für dessen Nutzung zahlen. Software as a Service (SaaS) lautet das entsprechende Schlagwort. Satya Nadella, CEO von Microsoft, ist diesen Weg gegangen. Unter seiner Führung veränderte sich das Kerngeschäft des Konzerns grundlegend. Früher verkaufte Microsoft Software-Lizenzen, heute Software-Services.

Eine solche Neuausrichtung gelingt nur, wenn Sie Ihre Vertriebsstrategie völlig umgestalten. Auf die Frage nach den drei Ws, um die alle Vertriebsaktivitäten kreisen – Wie verkaufen Sie wem was? –, müssen Sie ganz neue Antworten finden. Was Sie künftig verkaufen wollen...

Über den Autor

Doug J. Chung ist Assistant Professor für Marketing an der Harvard Business School.

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