Führung im Vertrieb

Vertriebsprozesse systematisieren

Wann sind Führungskräfte im Vertrieb besonders erfolgreich? Wenn sie die Vertriebsprozesse systematisieren. Damit werden diese leichter nachvollziehbar, planbar, überprüfbar und durchführbar und steigern so die Effizienz der Führungsarbeit. Nur selten aber haben Unternehmen heute verbindliche, nachvollziehbare Vertriebs- und Vertriebsführungsprozesse.

Deshalb wurde Total-Quality-Selling, kurz TQS, entwickelt. Die Vertriebsmethodik bildet den kompletten Vertriebsprozess ab, von der ersten Kundenansprache bis zum erfolgreichen Verkaufsabschluss, und macht den Verkaufserfolg zu einer nachvollziehbaren und planbaren Größe, statt ihn weiterhin dem Zufall und dem Talent des Verkäufers zu überlassen. TQS umfasst das Akquisitions- und das Anfragemanagement, die Angebotsgestaltung und das Angebotsverfolgungsmanagement. Es macht jeden Verkäufer ein wenig besser, steht für Sorgfalt im Vertriebsprozess und definiert Verkaufen als dem Kunden entgegengebrachte Hilfe, eine klare Entscheidung treffen zu können.

Kommunikation als Basis der Vertriebsführung

Kommunikationsmanagement ist der erste der vier Führungsbausteine im Vertrieb. ...