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Keenan

鸿沟销售

让顾客满意：以问题为中心的营销将改变你对人际关系、异议处理、成交以及价格的认知，助你提升营销业绩

Keenan, 2018

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“鸿沟销售”帮助销售人员战胜错误、提升业绩。

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导读荐语

销售B2B产品和服务是个难题。顾客有一百万个理由拒绝。销售人员可能会花数月时间达成一笔交易，但却因为一个小问题或价格上的几元钱而在最后一刻功亏一篑。因此，销售人员无法承受自己所犯的致命性错误。销售导师基南（Keenan，他只用这一个单名）特推出逻辑性很强的“鸿沟销售”策略，旨在帮助销售人员战胜错误、提升业绩。书中用语虽略显粗陋，但基南还是用令人印象深刻的细节向人们介绍了他这套开创性的销售策略。

浓缩书

在“鸿沟销售”中，你消弭了顾客现状与他们所期待的更美好未来之间的“鸿沟”。

鸿沟销售遵循的是基本的销售原则。只要遵守这些原则，销售人员就可以提高销售能力、实施有效的策略、完善他们的销售渠道、开发洞察力并从中受益。有见识的销售人员知道，销售量产生于这些“鸿沟”，鸿沟销售可弥合顾客理想与现实的差距。

掌握“鸿沟销售”可让你：

“在发现问题的过程中读懂顾客”——发现问题，并准备好解决办法。
“判断甚至预料买家特有的需求和难题”——针对顾客的问题提供个性化解决办法。
“对改变的过程施加影响”——说服你的客户采用你的解决办法。
“最大化你作为资源的价值”——让顾客把你当成一个值得信赖的顾问。
“把顾客的需求放在第一位”——让顾客站在你这边，向他们提供优质服务。
“营造紧迫感”——缩短你的销售周期。
“提高成交率”——时间宝贵。不要把时间浪费在无法成交的交易上。

关于作者

销售导师基南（Keenan）是A Sales Guy公司的CEO和总裁。他还写了《那些没教过的事：什么使你在21世纪成功？》（Not Taught: What It Takes to be Successful in the 21st Century）。

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