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Stacey Danheiser, Dr. Simon Kelly and Dr. Paul Johnston

Stand Out Marketing

How to Differentiate Your Organization in a Sea of Sameness

Kogan Page, 2020

15 min. de leitura

Áudio & Texto

Sobre o que é?

Differentiate your offerings to power B2B sales.

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Editorial Rating

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

getAbstract Rating

Comprehensive
Applicable
Insider's Take

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Recommendation

B2B buyers face an inordinate number of choices and, confusingly, they all look and sound the same. Many purchasers don’t have the time, energy or inclination to make an informed choice, so they use price as the differentiator. B2B industry experts Dr. Simon Kelly, Dr. Paul Johnston and Stacey Danheiser developed the VALUE competency framework from research, case studies, interviews and experience to help you make your B2B offering stand out.

Summary

When B2B buyers seek a vendor for a product or service, they face a plethora of choices.

Too many choices lead purchasers to delay decisions, make inferior choices or select something that doesn’t meet their needs. As B2B purchasing grows more complex, the process takes greater time and effort than in the past. When communicating their value proposition, most providers’ messages sound alike. Fully 58% of B2B deals go nowhere because of the sameness problem.

When you use the same jargon, assurances, descriptions and messaging as your competitors, customers can’t assess value, and your offering becomes a commodity with price as the sole differentiator. Large companies suffer more from the sameness problem because they serve many markets with many teams and product lines.

Companies tread water in this “Sea of Sameness” when their messaging doesn’t align with their brand proposition. A study of B2B telecom marketing communications revealed that most contained the words “services, businesses and solutions.” When a business promises to provide solutions, reduce costs and offer exceptional customer service, these pledges don’t make you stand out.

About the Authors

Stacey Danheiser is the CEO and Founder of the B2B marketing and sales consultancy, Shake Marketing Group. Dr. Simon Kelly is a principal in the Shake Marketing Group and CEO of Cohesion Marketing Services. Dr. Paul Johnston is a researcher and lecturer at Nottingham Trent and Sheffield Hallam University.

Stacey Danheiser, Dr. Simon Kelly and Dr. Paul Johnston

Stand Out Marketing

How to Differentiate Your Organization in a Sea of Sameness

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When B2B buyers seek a vendor for a product or service, they face a plethora of choices.

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