Negociações Eficazes

Tome a iniciativa. Gerencie conflitos. Chegue ao sim.

Sextante, 2018

15 minutes de lecture

10 points à retenir

Audio et texte

Aperçu

Um negociador de ponta não está atrás de barganhas, mas de uma soluções criativas de alto valor que beneficiem ambas as partes.

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Avaliação Editorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Qualidades

Aplicável
Revelador
Exemplos Práticos

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Recomendação

Acredita-se comumente que a negociação é um conjunto de ações que levam a uma “barganha posicional”, que no pensamento subjacente envolve a conquista de posições e comprometimentos, muitas vezes em detrimento da outra parte. Não é isto que postula Jeff Weiss, empresário e professor universitário reconhecido por sua especialização em negociação. Para ele, o negociador de ponta elabora estratégias criativas para que as duas partes cooperem e cheguem a uma solução de alto valor para o problema, em que todos ganham. Em um texto muito bem estruturado e repleto de exemplos práticos, Weiss analisa as melhores práticas de negociação e partilha toda a sua experiência com empresários, vendedores, profissionais de compra, pessoas responsáveis por atendimento ao cliente e negociadores profissionais.

Resumo

Entenda a negociação como uma competência criativa

Ao contrário do que se pensa sobre negociação, a arte de argumentar em favor de um interesse tem menos a ver com a “barganha posicional” – severa e inflexível – e mais a ver com as capacidades criativas do negociador. Após identificar as oportunidades em jogo, o negociador elabora estratégias para que as duas partes cooperem e cheguem a uma solução para o problema para que todos ganhem. No processo, “você garante que não está encolhendo o bolo, mas fazendo com que ele cresça” para a satisfação de todos. É a chamada “abordagem da negociação segundo o círculo de valor” – um enfoque voltado à cooperação e não ao combate. É uma abordagem que exige grande disciplina e firmeza, na qual o negociador entende profundamente o que as duas partes almejam e busca aplicar este conhecimento em prol de “uma solução de alto valor que levará ambos aonde querem”.

Utilize a ferramenta dos Sete Elementos

Utilize a ferramenta dos Sete Elementos da negociação como um objetivo para se chegar ao acordo desejado. Uma negociação bem-sucedida:

Satisfaz os principais interesses de todos – Concentre-se nas...

Sobre o autor

Jeff Weiss é empresário e professor universitário especializado em negociação. Ele serviu como presidente da Lesley University em Cambridge, Massachusetts, de 2016 a 2018, e é um contribuidor regular da HBR.