Marketing Baseado em Contas

O manual definitivo para profissionais de marketing B2B

Kogan Page, 2025

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9 take-aways

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What's inside?

Aprenda como transformar o seu marketing B2B em um mecanismo de crescimento, uma conta de cada vez.

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Avaliação Editorial

Qualidades

Abrangente
Aplicável
Exemplos Práticos

Recomendação

O marketing baseado em contas (account-based marketing – ABM) atingiu a sua maturidade, segundo a executiva veterana e consultora Bev Burgess. Neste guia abrangente, ela mapeia o cenário em evolução do ABM e orienta profissionais iniciantes e experientes na implementação do modelo. Fruto de décadas de experiência assessorando grandes empresas, o texto de Burgess é leitura essencial para profissionais de marketing que querem ir além das métricas e se consolidar como impulsionadores estratégicos de crescimento.

Resumo

O marketing baseado em contas (ABM) proporciona maior ROI e relacionamentos mais fortes com os clientes.

Os contratos B2B estão em evolução. Grandes disrupções externas, incluindo a ascensão da IA, descarbonização, instabilidade política e escassez de talentos, estão intensificando as expectativas das empresas em relação a fornecedores estratégicos. Além disso, a geração do milênio e a geração Z se tornaram dominantes na tomada de decisão B2B, e esses profissionais trazem consigo uma consciência aguçada de valores como sustentabilidade, ética e equidade.

Um ABM bem-sucedido exige um entendimento profundo das necessidades do cliente e um alinhamento estreito entre marketing e vendas. Os profissionais trabalham para construir relacionamentos duradouros ao longo de todo o ciclo de vida do cliente e levam em conta o contexto específico de cada conta, não apenas o seu setor ou produtos. Análises avançadas de dados, disponibilidade de ferramentas de IA e automação e desenvolvimento de plataformas especializadas de marketing podem facilitar a aplicação do ABM em escala.

O ABM oferece mais valor quando alinhado a uma estratégia de crescimento...

Sobre a autora

Bev Burgess é executiva de marketing, consultora e instrutora com vasta experiência, especializada em programas de marketing baseado em contas. Ela prestou assessoria a muitas das empresas mais influentes do mundo, principalmente nos setores de tecnologia e prestação de serviços profissionais. Ela também é autora de A Practitioner’s Guide to Account-Based Marketing e Account-Based Growth.