Продавайте по-другому

6 важных навыков, которые помогут стать заметными и увеличить продажи

FranklinCovey Publishing, 2022

15 Minuten Lesezeit

12 Take-aways

Text verfügbar

Was ist drin?

Как убедить корпоративного клиента купить ваш продукт или услугу? Четко объяснить, в чем ваши отличия.

Рейтинг редакции

Характеристики

Практические советы
Конкретные примеры
Увлекательно

Рецензия getAbstract

Если вам кажется, что маркетинговые сообщения большинства фирм в секторе B2B-услуг ничем друг от друга не отличаются, вы правы. Но стоит ли уподобляться большинству? Дэйл Меррилл, Скотт Сэвидж, Дженнифер Колосимо и Рэнди Иллиг изучили онлайн-материалы пяти ведущих компаний, оказывающих услуги корпоративным клиентам. Их веб-сайты оказались похожи как две капли воды. Можно было бы поменять название и логотип любой из них на название и логотип любого из конкурентов – и не заметить разницы. В таких условиях менеджерам по продажам чрезвычайно трудно убедить потенциальных клиентов, что им предлагают что-то особенное. Авторы книги объясняют, чтó должны делать продавцы, чтобы выделить свою компанию и ее услуги из безликой массы конкурентов.

Краткое содержание

Ваши потенциальные B2B-клиенты хотят иметь дело с компаниями, которые “заметно отличаются” от остальных.

Чего хотят корпоративные клиенты от представителей фирм, предлагающих им свои продукты? Обширные исследования показывают, что для них главное, чтобы менеджеры по продажам представляли им коммерческие предложения, маркетинговые сообщения, продукты и услуги, имеющие четко выраженные особенности. Они хотят, чтобы ваше предложение “заметно отличалось” от остальных. Но компании и их продавцы часто бывают не в состоянии найти способы выгодно выделиться среди конкурентов. И даже если они предлагают услуги высочайшего качества, их предложение оказывается на удивление шаблонным и невыразительным.

Опрос свыше 14 500 потенциальных B2B-клиентов показал, что целых 42% респондентов не видят существенных различий между B2B-продавцами. Многие говорят, что все продавцы одинаковы и все предлагают продукт среднего уровня. Но “среднее” и “обычное” клиентов не устраивает; они хотят получить единственный в своем роде, исключительный продукт – гарантированно превышающий стандартный уровень.

Все элементы процесса продаж должны пройти тест на актуальность, особенность и запоминаемость.

Об авторах

Дэйл Меррилл – управляющий директор глобальных операций в FranklinCovey. Дженнифер Колосимо занимает в этой же компании пост директора отдела предпринимательства, а Рэнди Иллиг является ее ведущим экспертом в области эффективности продаж. Скотт Сэвидж – консультант и лектор, специализирующийся на лидерстве, продажах и переговорах.