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NeuroPricing

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NeuroPricing

Wie Kunden über Preise denken

Haufe,

15 Minuten Lesezeit
10 Take-aways
Audio & Text

Was ist drin?

Mehr Umsatz durch Preiserhöhung: Ein Blick ins Gehirn des Kunden macht’s möglich.

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Bewertung der Redaktion

7

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Verkäufer verschenken Geld, sagt der Psychologe Kai-Markus Müller. Er ist überzeugt: Mit den Erkenntnissen aus Psychologie und Hirnforschung lassen sich Preise so festsetzen, dass das Maximum herausgeholt werden kann. Müllers Buch strotzt vor Beispielen aus der Psychologie, doch sind jene aus dem Neuromarketing, der Disziplin, auf die der Titel Bezug nimmt, rar. Der Nutzen der Hirnforschung für das Pricing – und damit für Müllers eigenes Unternehmen – wird vielmehr nur beworben. Die einzelnen Produkte und ihre Preise müssen offenbar jeweils im Hirnforschungslabor getestet werden, weshalb sich viele Erkenntnisse, die hinsichtlich der Preisgestaltung von Nutzen wären, nicht ohne Weiteres auf andere Produkte übertragen lassen. Obwohl sich Müller oft wiederholt – womöglich um den Lerneffekt zu fördern –, bleibt NeuroPricing eine lehrreiche und spannende Sammlung von Erkenntnissen aus der Preisforschung, die noch dazu sehr gut geschrieben ist. getAbstract empfiehlt das Buch allen Marketingspezialisten, Einzelhändlern und Konsumenten.

Zusammenfassung

Was der Preis mit dem Gehirn zu tun hat

Klassische Marktforscher gehen fälschlicherweise davon aus, dass der Mensch logisch denkt und rational handelt. Bei der Preisgestaltung eines Produkts oder einer Dienstleistung ziehen sie nur Angebot und Nachfrage heran. Dabei spielen auch die Zahlungsbereitschaft und die Entscheidungsfindung des Käufers eine große Rolle.

Ein Experiment macht deutlich, dass der Mensch nicht zur Rationalität neigt: Psychologen ließen Jurastudenten die Höhe eines Schadenersatzes für einen bestimmten Fall festlegen. Wurden 100 $ verlangt, sprachen die Studierenden dem Opfer 990 $ Entschädigung zu. Wurden – beim selben Fall – 20 000 $ gefordert, sollte der Kläger 36 000 $ kriegen, bei 5 Millionen immerhin 440 000 $. Im Handel verhält es sich ähnlich: Neben einem Pullover für 800 € sieht der immer noch viel zu teure für 250 € gleich ganz günstig aus. Und der teure Wein schmeckt subjektiv tatsächlich besser als der billige, auch wenn es sich um dasselbe Produkt handelt – das für die angenehmen Gefühle zuständige Hirnareal in der Nähe des Augapfels ist durch den Preis stimuliert worden. Fazit: Es gibt...

Über den Autor

Kai-Markus Müller ist Psychologe sowie Gründer und Geschäftsführer einer Agentur für Neuromarketing.

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    vor 6 Jahren
    Wirklich neu und bahnbrechend sind die Ergebnisse nicht. Schade.