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以结果为导向

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以结果为导向

新一代技术供应商如何借助客户的成功来取得成功

Red Raven Books,

15 Minuten Lesezeit
6 Take-aways
Text verfügbar

Was ist drin?

技术供应商应当关注客户想要的结果，而非关注产品。

评级

8

关键特征

  • 结构清晰
  • 概览
  • 实例

导读荐语

三个商人分别遇到一个饿汉。第一个商人问饿汉：“你想要什么？”，饿汉回答：“我想要三明治。”于是第一个商人开了一间三明治店。第二个商人问饿汉：“你有什么困难吗？”饿汉回答：“我肚子饿。”于是第二个商人开了一家杂货店。第三个商人问饿汉：“你的目标是什么？”饿汉回答：“我想吃饱肚子，吃得有营养。”于是第三个商人发明了一种营养药丸，服用之后就会感觉吃饱了。这三个商人中只有第三个获得了成功。保罗·亨德森认为，成功靠的是“结果驱动型思维”，这种思维能让客户得到想要的结果。亨德森的建议势必会让科技供应商产生共鸣。

浓缩书

科技供应商希望确保客户取得成功

如今的技术供应商面对的是全新的世界。他们不能仅仅关注其产品为客户带来的显而易见的好处，而应该将产品和服务与客户想要的结果结合起来，并将客户想要的结果当做头号大事。客户的结果是最重要的，能实现这一点的科技供应商将成为新的“以结果为导向的一代”。

在如今的科技市场上，当客户结果最重要的时候，每个成功的案例都有两个组成部分。第一部分是成功的结果带来的“理想状态”。比如，当一对夫妻买电钻的时候，他们设想的理想状态就是客厅里漂漂亮亮地挂着一幅画。第二个部分是客户与理想状态间的“情感联系”。在刚才的例子中，这种情感联系就是买了电钻之后，看到客厅那副画时所产生的满足感。理想状态和满足感共同组成了“成功的结果”。

精明的技术供应商会将结果导向战略融入到营销、服务和商业活动中。通过分析了解客户如何才能成功，他们会尽其所能帮助客户成功。

过去客户只购买软件，而不与供应商建立关系，因此供应商不太关心客户成功与否

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关于作者

演讲家、咨询师保罗·J·亨德森（Paul J. Henderson）开发出了第三代客户成功项目。他的第一本书《首席能力官：实现执行的能力》关注的就是“执行结果”。

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    丁. 6 年 前
    站在客户角度，发现客户真正需求，以客户需求作为行动方向，建立良好合作关系，客户的梦想就是我们的梦想，推陈出新，让客户觉得眼前一亮，想法新颖，有创新，对技术供应商而言，其客户成功项目有6个阶段：确定结果、“定义理想状态”、确保执行、计划执行、计划实施、规划未来
    许多技术供应商都会实施正式的客户成功项目，这些项目能大大增加供应商的收入，特别是当供应商着力为客户带来最佳回报的时候。高质量的客户成功项目通常有6个阶段。在工作中以KPI结果为导向，服务客户。