Melden Sie sich bei getAbstract an, um die Zusammenfassung zu erhalten.

Психология влияния

Melden Sie sich bei getAbstract an, um die Zusammenfassung zu erhalten.

Психология влияния

Убеждай. Воздействуй. Защищайся

Питер,

15 Minuten Lesezeit
10 Take-aways
Text verfügbar

Was ist drin?

Почему мы делаем то, что нам невыгодно, и как противостоять тем, кто заставляет нас это делать.

Рейтинг редакции

9

Характеристики

  • Новаторская концепция
  • Практические советы

Рецензия getAbstract

Книга Роберта Чалдини в особом представлении не нуждается. Она уже стала классикой. Автор объясняет, почему многие поступки мы совершаем на автомате, даже не задумываясь над тем, зачем и почему мы это делаем. Это значительно упрощает нашу жизнь, но в то же время является нашим уязвимым местом. Тот, кто знает об автоматических реакциях человека, может вызывать их по своему желанию и заставлять нас делать то, что нам совершенно не нужно и невыгодно. К таким манипуляторам относятся как профессиональные мошенники, так и “добропорядочные” производители товаров и услуг. Основных рычагов влияния не так уж и много (хотя их разновидностей предостаточно), и все они подробно рассмотрены Чалдини. К несомненным достоинствам “Психологии влияния” относится крайне удачное сочетание серьезного научного обоснования и популярного, доступного изложения. getAbstract рекомендует этот путеводитель по уязвимым местам нашей психологии всем, кто хочет действовать осознанно, кто не хочет быть марионеткой в чужих руках. Много полезного в ней найдут и начинающие рекламисты, маркетологи, менеджеры по продажам.

Краткое содержание

Стереотипные реакции

Звук “чип-чип”, который издают птенцы, тут же включает материнский инстинкт индюшки. В одном эксперименте перед птицей поставили чучело хорька. Агрессивная реакция на врага последовала незамедлительно. Но стоило сопроводить появление чучела звуком “чип-чип”, как индюшка стала относиться к нему, как к птенцам, – заботливо и ласково.

Людей можно сравнить с индюшками-наседками. При получении определенного сигнала у них включается определенное поведение. Их реакции становятся автоматическими, стереотипными. В таком автоматизме нет ничего плохого – он позволяет не тратить время и силы на анализ ситуации и выбор наиболее подходящей модели поведения. В то же время при шаблонном реагировании легко допустить ошибку. Кроме того, те, кто знает, как запустить ту или иную автоматическую реакцию, – назовем их “профессионалами уступчивости” – могут использовать эти закономерности в корыстных целях.

1. “Взаимный обмен”

Если вам сделали подарок или оказали услугу, то вы стараетесь отплатить этому человеку тем же. “Правило взаимного обмена”, основанное на чувстве признательности, очень глубоко укоренилось в нашем сознании. Оно возникло еще в доисторические времена и затем сыграло значительную роль в развитии товарообменных отношений и в становлении человеческого общества в целом. Того, кто ему не следует, окружающие порицают. Это правило является одним из самых мощных рычагов влияния.

Об авторе

Роберт Чалдини – выдающийся американский психолог, профессор Аризонского университета, признанный специалист в области экспериментальной и социальной психологии.

Комментарии к изложению