Покупатель на крючке

Руководство по созданию продуктов, формирующих привычки

Манн, Иванов и Фербер, 2014

15 Minuten Lesezeit

10 Take-aways

Text verfügbar

Was ist drin?

Как сделать так, чтобы потребители не могли жить без вашего продукта.

Рейтинг редакции

Характеристики

Новаторская концепция
Практические советы

Рецензия getAbstract

Нир Эяль и Райан Хувер доходчиво рассказывают, как создавать продукты, к которым потребители привыкают и без которых не могут жить. Модель “крючка” предполагает, что сначала вы вызываете интерес пользователей, даете им возможность как следует распробовать “приманку” и, наконец, заставляете их крепко в нее вцепиться. Книга выстроена так, чтобы облегчить практическое применение советов: в конце каждой главы вы найдете раздел “Сделайте прямо сейчас”, приглашающий активно подумать над прочитанным. В последней главе речь заходит о моральном аспекте подсаживания клиентов на “крючок”. Авторы на удивление открыто обсуждают эту непростую тему. Впрочем, их благое пожелание – чтобы производители занимались только “хорошими” видами манипуляции – звучит не очень убедительно. Хотя книга содержит много примеров, связанных с онлайн-продуктами – социальными сетями, сервисами и программными решениями, рекомендации авторов могут применяться и в отношении офлайн товаров и услуг. getAbstract рекомендует эту книгу менеджерам по продуктам, в первую очередь в IT-отрасли, и всем тем, кто хочет понять, насколько осознанно они делают свой покупательский выбор.

Краткое содержание

На “крючке” в четыре этапа

Один из самых ярких примеров продукта, вызывающего сильную зависимость и стремление постоянно его использовать, – смартфоны. Проведенное в США в 2011 году исследование показало, что владельцы смартфонов пользуются ими в среднем 34 раза в день. По данным других источников, этот показатель значительно выше. Смартфон – это сбывшаяся мечта любого производителя: товар, который держит покупателя “на крючке”, подобно тому, как рыбак держит на крючке рыбу. Как сделать собственный продукт настолько привлекательным, чтобы крепко привязать к нему потребителей? Главный секрет в том, чтобы превратить его использование в привычку. Чем она сильнее, тем лучше. Поможет в этом модель “крючка”, которая состоит из четырех этапов.

“Триггер”. С самого начала желаемое вызывается внешним импульсом. В качестве этого импульса может выступать, например, приглашение от друга присоединиться к социальной сети. Человек это делает, и пользование сетью постепенно становится для него привычкой. Но возникает она благодаря внешнему воздействию.
“Действие”. Триггер вызывает у пользователя определенную реакцию, например желание перейти по присланной ссылке. Однако он этого не сделает, если не соблюдены два условия: действие легко выполнимо, и пользователь хочет его совершить.

Об авторах

Нир Эяль – американский журналист и консультант, работающий в области пересечения психологии, технологии и экономики. Основал две технологические компании. Райан Хувер – писатель и аналитик трендов, развития и поведенческого дизайна технологических продуктов.