Договориться можно обо всем!

Как добиваться максимума в любых переговорах

Альпина Паблишер, 2011

15 Minuten Lesezeit

10 Take-aways

Text verfügbar

Was ist drin?

Секреты мастерства для тех, кто боится переговоров и всегда идет на уступки.

Рейтинг редакции

Характеристики

Практические советы
Конкретные примеры
Увлекательно

Рецензия getAbstract

Любые переговоры по своей сути являются торгом, даже если в них не фигурируют деньги: вы предлагаете что-то свое, а взамен хотите получить что-то чужое. В своей книге признанный специалист по переговорам Гэвин Кеннеди учит торговаться правильно, то есть с максимальной выгодой. Он не предлагает агрессивных методов, а наоборот, рассказывает, как им противостоять. Автор утверждает, что договориться можно обо всем, и объясняет, как это сделать. Оказывается, все не так уж сложно! Кеннеди не поскупился на яркие и живые примеры, поэтому книга читается крайне легко. Кроме того, в ней приведены несколько сценариев для переговоров, а в начале каждой главы даны тесты для оценки своих переговорных способностей. getAbstract рекомендует эту книгу всем, кто понимает: другие чего-то от меня добиваются гораздо чаще, чем я от них. Попробуйте изменить соотношение сил!

Краткое содержание

Как самые лучшие переговорщики становятся Ослами и Овцами

Мы все когда-то были отличными переговорщиками… потому что были детьми. Дети безжалостны, не склонны к рефлексии, не знают слова “компромисс”, прекрасно видят слабые стороны родителей и умеют ими пользоваться. Они выставляют крайне завышенные требования и убеждены, что родители всегда могут прямо здесь и сейчас дать им то, чего они хотят. Так и происходит, что еще больше укрепляет уверенность детей в правильности выбранной тактики. Все меняется, когда ребенок становится подростком. Теперь ему приходится вести переговоры со сверстниками, которые вовсе не отличаются родительской податливостью. Сталкиваясь с сопротивлением, подросток начинает терять “детские” переговорные качества. Он учится вести переговоры с самим собой – взвешивать шансы, прикидывать ход событий, он открывает для себя мир компромисса. Взрослых переговорщиков в зависимости от их поведения можно разделить на четыре типа:

Ослы. Твердо придерживаются своих принципов, отличаются склонностью к “непродуманному, предсказуемому и упрямому сопротивлению”. Добиваются немногого.
Овцы. Идут туда, куда их ведут. Боятся расстроить или разозлить оппонента, радуются малому и предпочитают капитуляцию битве.

Об авторе

Гэвин Кеннеди – профессор, один из ведущих специалистов по переговорам, создатель собственной концепции переговорного процесса. Сотрудничал как с крупными коммерческими, так и с правительственными структурами. Автор одиннадцати книг.