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Robert Klimke und Manfred Faber
Erfolgreicher Lösungsvertrieb
Komplexe Produkte verkaufen: in 30 Schritten zum Abschluss
Gabler, 2008
ماذا يوجد بالداخل؟
Wenn Ihr Produkt eigentlich zu kompliziert für den Verkauf ist – so bringen Sie es trotzdem an den Mann.
Rezension
Was zunächst sehr theoretisch klingt, bekommt mit diesem Buch Hand und Fuß: Der Lösungsvertrieb – also der Verkauf von Hightech-Produkten wie Kraftwerken oder Softwareentwicklungsumgebungen – wird mithilfe vieler Beispiele und Grafiken anschaulich und verständlich. Die stringente Struktur des Buches ermöglicht es dem Leser, von der Anbahnung einer Kundenbeziehung bis zum Vertragsabschluss seine eigene Vertriebsstrategie zu entwerfen. Dabei spielen organisatorische Aspekte eine genauso große Rolle wie die Wahl der richtigen Kommunikations- und Präsentationsmittel. Das Buch ist in 30 Schritte gegliedert, die wiederum viele Unterpunkte und Auflistungen enthalten, sodass man immer den Überblick hat, an welcher Stelle des Vertriebsprozesses man sich gerade befindet. Da die Autoren den Leser mit unzähligen Fragen durch das Thema lenken, ist es eher ein Mitmach- als ein Lesebuch. getAbstract empfiehlt es allen, die im Lösungsvertrieb arbeiten.
Zusammenfassung
Über die Autoren
Robert Klimke ist studierter Betriebswirtschaftler. Nach Tätigkeiten in Verkauf und Marketing in mehreren internationalen Unternehmen hat er sich 2003 mit einem Kommunikationsunternehmen selbstständig gemacht. Manfred Faber hat sich in seinem Studium der Betriebswirtschaftslehre auf Personalwesen und Organisation fokussiert. Er arbeitete viele Jahre als Personalleiter in internationalen Unternehmen. Seit 1998 ist er selbstständiger HR-Berater. Er ist Mitautor des Buches Angstfrei ins Assessment-Center.
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